Nội dung bài viết
Tháng trước, Scott Stevenson, đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của công ty khởi nghiệp AI hợp pháp Spellbook, đã đến gặp X trong nỗ lực vạch trần cái mà ông gọi là “vụ lừa đảo lớn” giữa các công ty khởi nghiệp AI: lạm phát số liệu doanh thu mà họ công bố công khai.
"Lý do khiến nhiều công ty khởi nghiệp AI phá kỷ lục doanh thu là vì họ đang sử dụng số liệu không trung thực. Các quỹ lớn nhất trên thế giới đang hỗ trợ điều này và đánh lừa các nhà báo để đưa tin PR", ông viết trong tweet của mình.
Stevenson không phải là người đầu tiên tuyên bố rằng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR), một số liệu trước đây được sử dụng để tổng hợp doanh thu hàng năm của khách hàng đang hoạt động theo hợp đồng, đang bị một số công ty AI thao túng đến mức không thể nhận ra.
Một số khía cạnh nhất định của trò tai quái ARR đã trở thành chủ đề của nhiều bản tin và bài đăng trên mạng xã hội khác.
Tuy nhiên, dòng tweet của Stevenson dường như đã gây chấn động đặc biệt trong cộng đồng khởi nghiệp AI, thu hút hơn 200 lượt chia sẻ lại và nhận xét từ các nhà đầu tư nổi tiếng, nhiều nhà sáng lập và một số tiêu đề.
Jack Newton, đồng sáng lập và CEO của công ty khởi nghiệp hợp pháp Clio, nói với TechCrunch: “Scott tại Spellbook đã làm rất tốt khi nêu bật một số điều mà bạn có thể mô tả là hành vi xấu của một số công ty”.
Thêm vào đó, bài đăng đã mang lại nhận thức rất cần thiết về chủ đề này, đề cập đến một bài đăng giải thích từ Garry Tan của YC về các số liệu doanh thu phù hợp.
TechCrunch đã nói chuyện với hơn chục nhà sáng lập, nhà đầu tư và chuyên gia tài chính khởi nghiệp để đánh giá xem liệu lạm phát ARR có phổ biến như Stevenson gợi ý hay không.
Thật vậy, các nguồn tin của chúng tôi, nhiều người trong số họ phát biểu với điều kiện giấu tên, đã xác nhận rằng ARR giả mạo trong các tuyên bố công khai là chuyện thường xảy ra ở các công ty khởi nghiệp và trong nhiều trường hợp, các nhà đầu tư nhận thức được sự cường điệu như thế nào.
Chiến thuật che giấu chính là thay thế “ARR theo hợp đồng”, đôi khi được gọi là “ARR đã cam kết” (CARR) và gọi đơn giản là ARR. Một nhà đầu tư cho biết: “Chắc chắn họ đang báo cáo CARR” là ARR.
“Khi một công ty khởi nghiệp thực hiện điều đó trong một hạng mục, thật khó để không tự mình làm điều đó chỉ để theo kịp.” ARR là một số liệu được thiết lập và tin cậy kể từ kỷ nguyên đám mây để biểu thị tổng doanh số bán sản phẩm trong đó mức sử dụng và do đó các khoản thanh toán được đo lường theo thời gian.
Các kế toán viên không chính thức kiểm toán hoặc ký vào ARR chủ yếu vì các nguyên tắc kế toán được chấp nhận rộng rãi (GAAP) tập trung vào doanh thu lịch sử đã thu được thay vì doanh thu trong tương lai.
ARR đã được dự định o hiển thị tổng giá trị của các giao dịch mua bán được ký và đóng dấu, điển hình là các hợp đồng nhiều năm. (Ngày nay, khái niệm này có xu hướng được gọi bằng một tên khác: nghĩa vụ thực hiện còn lại.) Trong khi đó, thuật ngữ “doanh thu” thường được dành cho số tiền đã thu được.
CARR được cho là một cách khác để theo dõi tăng trưởng. Nhưng đó là một số liệu yếu hơn nhiều so với ARR vì nó tính doanh thu từ những khách hàng đã ký chưa tham gia.
Một VC nói với TechCrunch rằng anh ấy đã thấy các công ty có CARR cao hơn 70% so với ARR, mặc dù một phần đáng kể trong doanh thu theo hợp đồng đó sẽ không bao giờ thực sự thành hiện thực.
CARR “xây dựng dựa trên khái niệm ARR bằng cách thêm các giá trị hợp đồng đã cam kết nhưng chưa có hiệu lực vào tổng ARR,” Bessemer Venture Partners (BVP) viết trong một bài đăng trên blog vào năm 2021.
Tuy nhiên, BVP cho biết, điều quan trọng là công ty khởi nghiệp này phải điều chỉnh CARR để tính đến lượng khách hàng rời bỏ dự kiến (số lượng khách hàng rời đi) và “bán giảm” (những người quyết định mua ít hơn).
Vấn đề chính với CARR là tính doanh thu trước khi sản phẩm của công ty khởi nghiệp được triển khai. Nếu quá trình triển khai kéo dài hoặc không thành công, khách hàng có thể hủy trong thời gian dùng thử trước khi tất cả, hoặc bất kỳ, doanh thu theo hợp đồng nào được thu.
Một số lời mời Estors nói với TechCrunch rằng họ trực tiếp biết về ít nhất một doanh nghiệp khởi nghiệp nổi tiếng đã báo cáo rằng họ đã vượt qua 100 triệu đô la ARR, trong khi chỉ một phần doanh thu đó đến từ những khách hàng hiện đang trả tiền.
Phần còn lại là từ các hợp đồng chưa được triển khai và trong một số trường hợp có thể mất nhiều thời gian để triển khai công nghệ.
Một cựu nhân viên của một công ty khởi nghiệp thường xuyên báo cáo CARR là ARR nói với TechCrunch rằng công ty đã tính ít nhất một phi công miễn phí đáng kể kéo dài cả năm là ARR.
Người này cho biết hội đồng quản trị của công ty, bao gồm cả một VC từ một quỹ lớn, biết rằng doanh thu từ phần thanh toán cuối cùng của hợp đồng đã được tính vào ARR trong chương trình thí điểm kéo dài.
Hội đồng quản trị cũng biết rằng khách hàng có thể hủy trước khi thanh toán toàn bộ số tiền hợp đồng. Vấn đề rõ ràng khi sử dụng CARR và gọi nó là ARR là nó dễ bị “chơi trò chơi” hơn nhiều so với ARR truyền thống.
Nếu một công ty khởi nghiệp không tính toán một cách thực tế đến tình trạng rời bỏ và bán hàng giảm giá, CARR có thể bị tăng cao.
Ví dụ: một công ty khởi nghiệp có thể đưa ra mức chiết khấu lớn trong hai năm đầu tiên của hợp đồng ba năm và tính cả ba năm là CARR (hoặc ARR), ngay cả khi khách hàng y không bám trụ để trả giá cao hơn trong năm thứ ba.
Gợi ý thực hành:
1. Theo dõi thông báo từ cơ quan địa phương tại California.
2. Kiểm tra nguồn chính thức trước khi chia sẻ lại thông tin.