Nội dung bài viết
Một trong những trách nhiệm chính của người hành nghề bất động sản thương mại là đóng vai trò là “trung gian” cho hai bên. Ở nhiều khía cạnh, công việc của chúng tôi là tách biệt khách hàng của mình cho đến thời điểm thích hợp.
Tuyên bố đó nghe có vẻ bất thường đối với người ngoài doanh nghiệp, nhưng các nhà môi giới có kinh nghiệm hiểu chính xác ý tôi. Giao dịch bất động sản thương mại đầy cảm xúc.
Chủ sở hữu trở nên gắn bó với tài sản của họ. Người mua trở nên hào hứng với các cơ hội.
Người thuê nhà trở nên thất vọng với chi phí thuê phòng tăng cao. Chủ nhà đôi khi tự mình phản kháng.
Bản chất con người có cách tham gia đàm phán và khi cảm xúc tham gia quá sớm vào quá trình này, giao dịch có thể nhanh chóng rời xa thực tế, kinh tế và giải quyết vấn đề.
Một phần trách nhiệm của chúng tôi với tư cách là nhà môi giới là tiếp thu một phần cảm xúc đó và diễn giải thông tin theo cách giúp các cuộc đàm phán luôn hiệu quả. Thông thường, chúng tôi đang dịch nhiều hơn là đàm phán.
Chúng tôi có quan điểm mạnh mẽ từ một bên và truyền đạt nó một cách mang tính xây dựng cho bên kia. Chúng tôi làm dịu đi những góc cạnh thô ráp, làm rõ ý định, loại bỏ những hiểu lầm và duy trì động lực.
Vai trò đó quan trọng hơn tôi rất nhiều mọi người đều nhận ra. Tôi đã thấy các giao dịch sụp đổ vì những bình luận không liên quan gì đến giá cả, thời gian hoặc điều khoản.
Một cuộc họp không đúng thời gian giữa các hiệu trưởng có thể tạo ra căng thẳng mà trước đây chưa từng tồn tại. Tính cách đôi khi xung đột.
Những nhận xét thông thường trở thành những cam kết được nhận thức. Các vị trí đàm phán trở nên cứng rắn hơn.
Bản ngã trở nên tham gia. Chẳng bao lâu sau, trọng tâm sẽ chuyển từ giải quyết vấn đề sang chiến thắng trong một cuộc tranh luận.
Trớ trêu thay, một số cuộc họp tốt nhất giữa các hiệu trưởng lại diễn ra sau khi các vấn đề khó khăn đã được giải quyết. Một khi các điểm kinh doanh chính đã được thương lượng một cách đáng kể, bản chất của cuộc trò chuyện sẽ thay đổi.
Các bên không còn ngồi đối diện với nhau như những đối thủ đang cố gắng đạt được sự nhượng bộ của nhau. Thay vào đó, họ bắt đầu thảo luận về cách thực hiện giao dịch thành công.
Cuộc trò chuyện trở nên hợp tác hơn là đối đầu. Vào thời điểm đó, một cuộc gặp mặt trực tiếp có thể củng cố niềm tin, tạo sự liên kết và củng cố mối quan hệ tiến về phía trước.
Theo kinh nghiệm của tôi, thời điểm phù hợp là khi những kỳ vọng đã được sắp xếp hợp lý, cảm xúc đã ổn định, các bên đã thể hiện sự nghiêm túc và có nhiều lợi ích hơn từ việc hợp tác. hơn là từ tư thế.
Các nhà môi giới có kinh nghiệm hiểu điều này một cách bản năng.
Họ nhận ra rằng kiểm soát một giao dịch thường có nghĩa là kiểm soát quy trình và một phần của việc kiểm soát quy trình bao gồm sự hiểu biết khi nào giao tiếp trực tiếp giữa các bên chủ chốt sẽ giúp ích cho giao dịch và khi nào điều đó gây tổn hại cho giao dịch.
Đây là lý do tại sao những người hành nghề dày dặn kinh nghiệm thường không muốn sắp xếp một cuộc họp hoặc cuộc gọi hội nghị quá sớm. Không phải vì họ đang cố gắng chia cắt các đảng phái một cách không cần thiết.
Đó là vì họ hiểu rằng sự tương tác quá sớm đôi khi có thể tạo ra những trở ngại mà trước đây chưa hề tồn tại. Cuộc họp đúng lúc không đúng lúc có thể dễ dàng trở thành cuộc họp sai lầm.
Và một trong những kỹ năng tinh tế được phát triển qua nhiều năm trong lĩnh vực kinh doanh này là biết chính xác thời điểm thích hợp. Allen C.
Buchanan, SIOR, là hiệu trưởng của Dịch vụ Bất động sản Thương mại Lee & Associates ở Orange. Có thể liên hệ với anh ấy tại [email protected] hoặc 714.564.7104.
Gợi ý thực hành:
1. Theo dõi thông báo từ cơ quan địa phương tại California.
2. Kiểm tra nguồn chính thức trước khi chia sẻ lại thông tin.